當過高校老師、養(yǎng)過魚、做過苗場工人，自覺出師后滿懷信心跑去育蝦苗，最終卻鬧了個血本無歸——20多年前，住著棚房的曹雙俊有著戲劇般的人生。直到一番機緣巧合，下海進入水產(chǎn)預混料行業(yè)，并于2002年5月與合伙人聯(lián)合創(chuàng)辦廣東德寧水產(chǎn)科技有限公司（簡稱“德寧”）后，才逐步走向了正軌。

    2000年初的水產(chǎn)飼料行業(yè)，是一片藍的不能再藍的藍海。盡管我國水產(chǎn)養(yǎng)殖歷史比較悠久，但此前大量的水產(chǎn)品尚產(chǎn)出于使用傳統(tǒng)的、效率較低、技術水平低下的原料原糧粗放養(yǎng)殖模式。隨著水產(chǎn)養(yǎng)殖技術的發(fā)展，水產(chǎn)配合飼料因其營養(yǎng)均衡、轉化率高、養(yǎng)殖成本低且效益高，逐漸被廣大養(yǎng)殖戶接受和認可，也慢慢推高了對水產(chǎn)配合飼料的技術要求。作為水產(chǎn)配合飼料的核心營養(yǎng)組成部分，水產(chǎn)預混料屬于飼料工業(yè)中最高端的技術，絕大多數(shù)飼料企業(yè)缺乏自行研發(fā)或自配的實力，因而有著廣泛的市場需求?！霸诋敃r的時代潮流下，只要你能投入百分百的精力于某個領域，沒有不成功的?！辈茈p俊感言到。

    20年后，德寧已是國內屈指可數(shù)的年銷售額超億元的水產(chǎn)預混料龍頭企業(yè)，并從佛山順德一隅，讓產(chǎn)品和技術覆蓋了國內26個省市乃至走向東南亞、南美、非洲等海外市場，甚至在部分區(qū)域市場取得了超90%的極高占有率，以及讓超500家中小水產(chǎn)料企業(yè)選擇合作，并成為部分傳統(tǒng)畜禽料企業(yè)集團在跨界水產(chǎn)料時的信賴之選。
    在德寧20周年的重要發(fā)展節(jié)點上，筆者與公司創(chuàng)始人、董事長曹雙俊進行了深度交流，見證一位創(chuàng)業(yè)者的心路歷程與感悟。盡管曹雙俊離開教壇已逾20年，但儒雅已在其身上烙下了深深的印記，“德為先”的初心更是貫穿并影響著德寧。

    感知行業(yè)巨變將到，躍身水產(chǎn)預混料

    “水產(chǎn)行業(yè)是一個應用性非常強的行業(yè)，如果不懂實踐的話，就很難有發(fā)言權?！?991年，在西南農(nóng)業(yè)大學（今西南大學）水產(chǎn)系任教的曹雙俊，為了更好地把傳授的理論能結合到實踐中來，便利用搞科研的時間在佛山南海自主建設鱖魚、加州鱸等品種的養(yǎng)殖實習基地。這段每天親自切冰鮮魚，然后用拖拉機拉去塘口投喂的生產(chǎn)實踐，讓曹雙俊越來越覺得自己比較適合從事生產(chǎn)一線的工作，于是1994年從學校離職專心待在養(yǎng)殖場。此時，如果沒有后面的事情發(fā)生，可能行業(yè)會少了一家優(yōu)秀的預混料企業(yè)，而會多一位經(jīng)驗豐富的養(yǎng)殖好手。

    據(jù)曹雙俊回憶，在一線養(yǎng)殖期間，自己獲得了豐富的養(yǎng)殖經(jīng)驗，對水產(chǎn)養(yǎng)殖有了更深刻的認知。而后經(jīng)引薦與在赤潮研究領域非常知名的學者、時任暨南大學水生生物研究中心主任的齊雨藻老先生相識，老先生當時急需既有理論基礎又有實踐經(jīng)驗的助手，便在1996年將其聘入研究中心當老師，從事教學和科研工作。歷史總是有相似的一面，再次成為教師的曹雙俊還是覺得自己生產(chǎn)實踐經(jīng)驗不夠豐富，需要繼續(xù)提高。當時的珠三角正興起養(yǎng)蝦，便尋思去開展與蝦相關的生產(chǎn)工作，但又沒有這方面的技術和經(jīng)驗，恰好中山有一個做羅氏沼蝦苗的苗場招工人，就應聘當了學徒工。跟著做了兩批苗后，為了檢驗技術是否已經(jīng)熟練，曹雙俊開始獨立運營苗場。

    “前兩年還是很順利，第三年苗做出來后碰到天氣不好導致堵苗，而羅氏沼蝦苗自相殘殺非常厲害，結果一造蝦就把賺的錢全部虧完了?！眱H有著四五百塊月薪的曹雙俊，此時已無力翻盤，同時也對育苗這類需要靠天吃飯的行業(yè)心懷敬畏。盡管人生歷程中關閉了一扇窗，但也打開了另一道門。任教和就讀在職博士期間，在華南農(nóng)業(yè)大學校辦企業(yè)廣東惠華生物科技有限公司技術部兼職的經(jīng)歷，讓曹雙俊對水產(chǎn)預混料行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，加上長期參與生產(chǎn)一線工作，對市場需求有著深刻的理解。盡管當時的水產(chǎn)養(yǎng)殖對全價配合飼料的需求還不成熟，基本處于混合飼料的階段。很多是直接使用冰鮮魚或小麥、菜粕等混合投喂，根本不用添加劑或者預混料，少部分加點畜禽料上用的多維。但是，曹雙俊敏銳感知一場行業(yè)巨變即將到來。

    2002年5月，曹雙俊與合伙人陳偉雄共同集資創(chuàng)辦德寧，專注水產(chǎn)預混料產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，由此拉開了新的人生序章。
    提供價值方案，成就行業(yè)地位

    風口來了！一組數(shù)據(jù)可以看出趨勢降臨時的迅猛：2000年，全國水產(chǎn)料市場容量共504萬噸；到2021年，僅廣東水產(chǎn)料市場容量就已飛躍至近600萬噸，全國總量也超過2000萬噸?！八a(chǎn)飼料能有今天的規(guī)模和非常低的料肉比，飼料工業(yè)技術的進步和添加劑、預混料等推動飼料配方的改良貢獻極大?！痹谛袠I(yè)整體野蠻增長的階段，對水產(chǎn)預混料的巨量需求，支撐著德寧20年間從佛山順德走向了全國乃至國際舞臺，為全球水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)貢獻來自中國的智慧。
    盡管曹雙俊認為德寧只是順應了行業(yè)向上發(fā)展的趨勢，實現(xiàn)了自身的飛躍。實際上，正是德寧為行業(yè)提供了諸多可圈可點的價值方案，才讓市場將其推到了今天的行業(yè)地位。

    第一，德寧開發(fā)了一系列高性價比的前沿產(chǎn)品。比如推出能提高加州鱸、鱖魚等肉食性魚類對淀粉耐受力的專用預混料，從而加快了人工配合飼料的推廣應用；以及業(yè)內廣泛使用的功能性產(chǎn)品“大德快”、“德康”等，提升了養(yǎng)殖水生動物對飼料中營養(yǎng)素的利用率和健康水平，助力養(yǎng)殖更高效、環(huán)保。同時，堅持做好預混料產(chǎn)品定位，不為順應激烈的市場競爭而做低產(chǎn)品質量，始終堅信終端的效果才是企業(yè)經(jīng)久走下去的希望。
    第二，對水產(chǎn)飼料各品種配方體系進行不斷優(yōu)化。德寧在成立之初就建成了“德寧水生生物研究中心”，以市場為導向進行水生動物營養(yǎng)學各方向的研究，開展新型飼料原料的開發(fā)利用、配方與養(yǎng)殖模式相協(xié)調、新品種配方的摸索和加工工藝對飼料效果的影響等方面的試驗工作，讓所服務的飼料企業(yè)的配方技術能夠與時俱進。特別是在新原料的篩選方面，德寧通過其安全性、效果和用法用量實驗評估后，不少新原料才逐漸被行業(yè)成功應用。

    第三，通過擁有多種高端、先進分析設備的分析測試中心，以非盈利的方式提供服務，彌補飼料企業(yè)在原料、成品和競品檢測上的短板，增強企業(yè)經(jīng)營過程中的安全性及競爭力。

    就這樣，德寧以優(yōu)異的產(chǎn)品方案和創(chuàng)新的服務能力，與國內外數(shù)百家地方性水產(chǎn)飼料企業(yè)一起共同分享智慧、相伴成長。也正如此，讓德寧勇攀一座座高峰時總有同行者。

    專注與誠信，讓企業(yè)經(jīng)久不衰

    德寧的成功，還有什么密碼？通過與創(chuàng)始人曹雙俊的交流，筆者總結為幾點：

    第一，德寧專注水產(chǎn)預混料領域。曹雙俊發(fā)現(xiàn)，在當時的時代潮流下，只要你能投入百分百的精力專注于某個領域，沒有不成功的。同時，德寧有大量的客戶群體作為支撐，能夠充分把握市場的痛點和需求，然后打造專業(yè)化的團隊來圍繞客戶的需求去針對性提供解決方案。且在海量的案例和試驗數(shù)據(jù)中，作為國家高新技術企業(yè)的德寧能夠不斷推陳出新、升級技術。
    第二，誠信經(jīng)營。從成立開始，德寧便始終堅持誠信經(jīng)營，恪守契約精神。二十年來德寧無論資金緊張與否，從不逾期拖欠供應商貨款，即使原料已經(jīng)降價也依然按照簽約價采購。因此，德寧獲得了供應商的信任和深度支持——除了采購價格優(yōu)惠，在原料短缺時，供應商即使再艱難，依然會堅守承諾優(yōu)先按時給德寧供貨。同時，德寧始終堅持產(chǎn)品質量穩(wěn)定，始終如一的把產(chǎn)品質量做好。每一個產(chǎn)品從源頭開始，都堅持按照國家標準，所有物品采購的源頭、運輸、包裝一直到進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，質量均有保證。此外，德寧對待自家員工，也從來都是按照約定的薪酬和獎金制度去執(zhí)行?！皩ψ约汉炗喌?、許諾的東西一定要執(zhí)行到位。被人信任是無價的，堅持契約精神，最終受益的仍是自己，這也是德寧在今后的發(fā)展中最值得傳承下去的品質?！辈茈p俊表示，以信用為基石，以誠信為根本，目前已深入到了德寧每一個員工的身上，每一位德寧人也是把誠信踐行到了工作的方方面面。

    第三，樂于分享。德寧最初僅兩位創(chuàng)始人持股，后來覺得企業(yè)需要持續(xù)發(fā)展，必須讓所有員工把企業(yè)的事業(yè)當作自己的事業(yè)來經(jīng)營，因而推行了股權激勵機制，使員工具有主人翁意識，從而促進企業(yè)與員工共同成長?，F(xiàn)在，德寧的中層干部都或多或少持有公司股份?！拔覀兩羁谈兄剑煞莘殖鋈ピ蕉?，公司發(fā)展越快，而且員工越穩(wěn)定、企業(yè)效益也越高。目前，公司10年以上的老員工占了員工總數(shù)至少50%的比例，穩(wěn)定的團隊屬于企業(yè)的財富?！辈茈p俊說。
    第四，務實的心態(tài)。據(jù)曹雙俊介紹，所有德寧技術服務崗位的新員工，到崗的第一件事是深入一線了解魚類、蝦類的養(yǎng)殖全過程，全面了解清楚養(yǎng)殖全過程后，再進行下一步的職業(yè)規(guī)劃。通過這些專業(yè)基本功訓練后，去到市場利用公司平臺為客戶提供有效解決方案，工作中不斷磨練逐漸成長，具備獨當一面的能力和素質，才能在事業(yè)的征途中行穩(wěn)致遠，為水產(chǎn)行業(yè)貢獻力量。

    與時俱進，使命不變

    近些年，隨著水產(chǎn)飼料行業(yè)競爭漸趨白熱化、內外市場環(huán)境的急劇變化，地方性水產(chǎn)料企業(yè)持續(xù)面臨生存與發(fā)展上的挑戰(zhàn)，也更考驗德寧作為“外腦”的水平和能力。首先，德寧建立了擁有國內外頂尖高校教授、知名水產(chǎn)企業(yè)技術專家和活躍于生產(chǎn)一線的高級水產(chǎn)工程師等師資力量的德寧學院，為德寧團隊提供專業(yè)的實踐平臺，來不斷強化自身的綜合服務能力。同時，基于“水產(chǎn)飼料企業(yè)系統(tǒng)解決方案提供者”的發(fā)展定位，德寧組建了由近百名多學科專業(yè)人才組成的配方營養(yǎng)、養(yǎng)殖技術、病害防控、飼料加工工藝、飼料原料品質控制等領域的專家服務團隊，為客戶提供配方優(yōu)化、原料品控、工藝改善、終端市場技術等服務，讓客戶能夠更加自信地參與市場競爭。
    “任何行業(yè)都會有階段性的困難，是行業(yè)中前行的每個企業(yè)都會遇到的，飼料行業(yè)亦是如此，這并不可怕?！辈茈p俊認為，水產(chǎn)行業(yè)具有品種豐富、模式多樣、地區(qū)特色性強的特點，并且存在海量消費市場做支撐。盡管水產(chǎn)料的容量增速可能會略有放緩，但養(yǎng)殖方式、養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖技術總在變化，飼料需求隨之改變。也就是說，過去是比較粗放的增長模式，現(xiàn)在只是進入了越發(fā)細分的市場需求之中。不難看出，即使在飼料行業(yè)集中化程度已非常高的今天，也不乏新進入市場便取得優(yōu)秀表現(xiàn)的地方性企業(yè)。

    變化即機會。“只要能夠與時俱進做出特色和提高自身的核心競爭力，尤其是能堅持誠信和注重質量，企業(yè)總會有足夠的市場份額，不用擔心會被淘汰。”見慣風浪的曹雙俊并不認為水產(chǎn)預混料的瓶頸會制約德寧的快速發(fā)展，特別是對中小飼料企業(yè)會長期與集團公司在競爭中共存的市場格局抱有充分信心。

    不過，自嘲“腦子已不夠年輕人好使”的他，兩年前便開始將德寧的未來托付于現(xiàn)任總經(jīng)理李君僑所帶領的年輕團隊身上。交棒后的下一個20年，德寧會是怎么樣？或許會面臨新的市場挑戰(zhàn)，也會有新的征程與故事，但不變的仍將是“分享智慧，相伴成長”，為每一位客戶創(chuàng)造最大效益的使命。